12.12.2018 279

Общая тарелка с едой – залог успешных переговоров

Психологи из University of Chicago Booth School of Business пришли к выводу, что общая тарелка с едой во время переговоров повышает шансы на успешное сотрудничество.

Некоторые кухни мира (китайская, индийская) практикуют использование общих тарелок во время трапезы. Ученые собрали группу незнакомых друг с другом добровольцев, разбили их на пары и предложили перекусить чипсами и сальсой (овощная закуска из мексиканской кухни). Часть пар получила отдельные тарелки с чипсами и сальсой, а часть по одной тарелке на двоих. После перекуса участникам следовало провести переговоры друг с другом: один человек произвольно выбирался на роль руководителя предприятия, а другой – на роль представителя профсоюза. На переговоры о размере заработной платы и предстоящей невыгодной для руководителя забастовке отводилось 22 раунда, по раунду в день.

Людям, которые ели чипсы и сальсу из общих тарелок, понадобилось всего 9 дней «забастовки», чтобы достичь соглашения. А пары, которые имели собственные тарелки, потратили на 4 дня больше. Общие тарелки, таким образом, сэкономили, по приблизительным оценкам, 1,5 млн долларов обеим сторонам.

Эксперимент был проведен еще раз, но теперь его участниками были люди, знакомые друг с другом и находящиеся в дружеских отношениях. И даже в этом случае сработал принцип общих тарелок: в целом, участники эксперимента договаривались лучше, чем незнакомцы, но те, кто ел из одной тарелки, делали это быстрее.

Ученые подчеркивают, что ключевым моментом стало совместное использование тарелок. Причем степень сотрудничества в ходе переговоров коррелировала с уровнем взаимодействия во время еды: борьба за последний кусок или соглашение по поводу его раздела. По мнению исследователей, деловые переговоры должны проходить в ресторанах, причем с использованием блюд, настраивающих потенциальных партнеров на сотрудничество.